Agente inmobiliario:
¿comisión o salario?

Debaten si los profesionales de bienes raíces deben recibir un sueldo en vez de una cuota que algunos opinan es ya demasiado grande en una compraventa de vivienda

¿Comisión o salario? Ésta es la pregunta que ya algunos consumidores están haciendo a sus agentes respecto al modo de compensación de éstos a la hora de vender y comprar inmuebles. La principal implicación para el usuario de los servicios de un agente de bienes raíces suele ser un considerable ahorro, ya que las compañías que cuentan con profesionales asalariados tienden a cobrar una comisión más baja.

“En un 75% de nuestras transacciones, la comisión es del 1.5%”, dice Paul Yalnezian, presidente de Right Home, una firma de servicios inmobiliarios en Glendale.

Comparada con la comisión usual de un 6% (aunque el porcentaje puede variar porque es negociable), esto significaría un ahorro de unos 18 mil dólares en una vivienda de 400 mil dólares, pues el 6% de 400 mil son 24 mil dólares, y el 1.5% son seis mil dólares.

Yalnezian explica que en el otro 25% de los casos la comisión puede incrementarse en un 2.5% o un 3% si el comprador lo aporta un agente externo a su compañía, siendo ése el porcentaje que cobra el otro agente.

Naturalmente, muchos profesionales de bienes raíces tradicionales se oponen a la idea, argumentando que no sólo va en contra de sus intereses, sino también de los del consumidor.

“Cuando el agente recibe un salario no está motivado. Va en contra de la naturaleza humana trabajar lo mismo cuando se recibe menos, y al final eso se traduce en peor servicio al cliente”, afirma Richard C. Davis, propietario de Trademark Properties, en Carolina del Sur.

Davis indica que él ha probado los dos sistemas de pago con sus agentes, y que la evidencia demuestra que los más efectivos son los que trabajan a comisión.

Sin embargo, Yalnezian señala que él motiva a sus empleados mediante bonos que se añaden al salario y que se basan en la encuesta que los clientes entregan tras haberse completado la operación. El experto indica que sus profesionales están totalmente comprometidos en dar el mejor servicio, y algunos de sus clientes así lo afirman también.

“Cansada de tener mi casa ocho meses en venta con una conocida agencia de bienes raíces, decidí probar Right Home. No sólo la vendieron en cuatro días, sino que la comisión fue del 1.5% porque ellos mismos encontraron el comprador”, dice Lisa Naila, refiriéndose a la primera propiedad que vendió a través de esta firma, y quien luego volvió a recurrir a sus servicios para la venta de una segunda vivienda en La Crescenta.

Anet Pehleberg, también clienta de Right Home, señala que un aspecto positivo de los profesionales asalariados es que no están bajo la presión de que o completan la operación, o no cobran.

“El equipo de Yalnezian siempre tuvo tiempo para responder a mis preguntas y, sin cobrarme extra sobre la baja comisión, me dio otros muchos servicios como el del abogado que tiene la firma”, dice Pehleberg, quien agrega que el suyo era un caso complicado por tratarse de la venta de una propiedad en Sunland, tras un divorcio no amistoso en el que había muchos aspectos legales que resolver.

Buenas las dos opciones

Mark Bolender, agente de Re/Max en Valencia, considera que es bueno que en el mercado existan las dos opciones (agentes asalariados y a comisión) y no cree que los primeros supongan una amenaza para los segundos.

“Hay clientes para uno y otro tipo, pero personalmente pienso que los que trabajan a comisión hacen en general un mejor trabajo”, dice Bolender.

Silva Mirzoian, de la firma Mirzo International Inc., en Beverly Hills, dice que el 78% de los nuevos agentes de bienes raíces abandona la profesión en los primeros 18 meses.

“Si cobraran por salario, esto sería muy costoso para las agencias”, comenta Mirzoian. La experta dice que como posición intermedia, en su firma algunos agentes cobran una tarifa “plana” (flat fee) en lugar de comisión.

Yalnezian comenta que su postura no es muy popular entre la industria a la que pertenece.

“Digamos que no soy el invitado preferido de las fiestas dentro de la industria de bienes raíces”, ironiza el experto, quien de todos modos participó en la reunión anual de la Asociación de Agentes de Bienes Raíces de California (CAR) celebrada el miércoles y el jueves de esta semana.

June Barlow consejera general de CAR, señala que ni esta organización ni las normas legales existentes en la profesión tienen el poder de regular la forma de pago a los agentes.

“Es algo negociable, y a criterio de cada compañía”, dice Barlow, quien enfatiza que en este sentido “el mercado manda” y son los clientes los que determinan que en la mayoría de los casos los servicios se paguen a comisión.

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